直接渠道對銷售企業的好處是您可以操縱收入過程的各個方面。然而，缺點是這種推廣方法的費用非常高。當一個領土由於地理區域或不同的因素而變得無利可圖時，它通常會被空置或變成“櫻桃採摘”的可能性。銷售代表開始按照預定的時間表進駐該地區，並嘗試從低檔水果中快速獲得一筆好的交易業務，這是可行的，最有效的回報，而公司認為客戶再次選擇的時機已經成熟。這種技術現在不能建立穩固的顧客忠誠度，並且可能會導致賣家對其他事情不感興趣，而不是在其客戶的利率上賺點小錢。
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是時候更換頻道了嗎？現在很多銷售公司都相信是這樣的。他們發現，通過創建交換分銷渠道，在現有的銷售壓力下，他們可以創建降低成本的銷售版本，並提高就近代理的服務或產品宣傳。這種交換渠道雖然得到有效控制，但對於服務或產品的分銷商/生產商、提供當地代表的當地收入雇主和最終消費者來說可能是雙贏的。
當使用這種新的保險模式時，製造商將在以前未開發的地理市場中增加收入和市場百分比，並且這樣做幾乎沒有威脅或經濟投資。渠道同謀將這種聯繫視為使其產品線多樣化和增加自身銷售額的一種方式。更重要的是，最終消費者的滿意度提高了，因為客戶現在看到的是本地企業，所以現在不能首先最好地銷售產品，但甚至可以提供持續的客戶服務。考慮到客戶可能已經提供了成功的商業版本，客戶保留率和重複收入也會增加。
Xerox Corporation 以及其他許多其他公司，多年來一直在與他們的中小型企業客戶一起高效地使用此版本，以最大限度地提高報表處理設備的收入。施樂基於其在積極的地理區域和垂直市場中的企業收入力量，並與其他地區的授權經銷商和代理商合作。根據施樂自己的報告，這種保險模式運作良好。在 2007 年的新聞發布會上，施樂表示“大約 70% 的施樂北美系統安裝是通過渠道合作夥伴產生的，約佔系統銷售額的 40%。
顯然，發展和實施改變收入渠道可能是一種成功和產生銷售的方法。然而，在你雙腳一飛沖天並開始招募渠道合作夥伴之前，你需要牢記一些問題：
– 您必須決定哪些地區可以使用更改渠道進行處理，以及如何描述它們。您應該保護您的商業企業夥伴免受與您的直銷人員的衝突。如果不是這樣，您就有可能永遠失去一位渠道合作夥伴，並且在一些較小的地理區域，您可能沒有任何其他機會。
– 必須簡單描述每個製造商和渠道合作夥伴的角色和義務，通常在經銷商或渠道合作夥伴結算或正式結算中。該文件最好不要概述渠道合作夥伴將覆蓋的領域，它還必須包括要購買的商品或產品、獨特的配額和由此產生的收入。您必須另外定義誰負責與連接相關的銷售和服務費用，以及對最終購買者的所有事件責任。
– 替代渠道最成功，而製造商可以為業務夥伴提供交鑰匙方法。這可能還包括銷售和服務教育、銷售和促銷設備以及全面的行政支持系統。一本“這是你收費的電子書。現在傳銷！” 頻道共犯約會將不再持續很長時間。
– 渠道幫凶也是你的消費者。那樣對待他們。您應該組織起來，在您的公司內提供專門的支持人員，以回應您的頻道夥伴的願望和問題。
——正因為渠道夥伴是你的客戶，放棄者就是渠道夥伴的消費者。認識到並欽佩他們目前長期的商業企業關係的重要性。沒有什麼事情會像您的公司危及與客戶的聯繫一樣迅速地導致您和您的頻道夥伴崩潰。
– 只有當您的頻道伴侶成功時，您才會成功。確保您在您、您的渠道夥伴和他們的客戶之間提供雙贏的關係。
建立交流銷售渠道可能是任何企業的首要任務。然而，在熟練的渠道收入專業人員的適當規劃、指導和商業企業領導下，這可能是一項完全有利可圖的練習。
Robert J. Weese
B2B 銷售聯繫公司
Robert 是 B2B Sales Connections Inc. 的管理合夥人。他在 B2B 收入領域擁有超過 20 年的經驗，擁有一份經過驗證的跟踪文件，可以開發和支持跨特殊行業的變革收入渠道戰略。B2B Sales Connections Inc. 為尋求通過以顧客為目標的銷售培訓和組織新的銷售渠道技術來提高銷售額的企業對企業收入公司提供創收諮詢服務。